Uoči Liderove Konferencije o prodaji koja se 22. svibnja održava u Hypo centru razgovarali smo s profesorom s Ekonomskog fakulteta Mirkom Palićem, koji ističe kako se uspješna prodaja temelji na integriranom naporu cijelog poduzeća.
Na čemu se danas gradi uspješna prodaja?
- Uspješna prodaja počiva na zadovoljavanju potreba kupaca - na isporuci superiorne vrijednosti i usluge u odnosu na konkurentska poduzeća. Očito je riječ o integriranom naporu cijelog poduzeća, pri čemu prodajno osoblje može biti bitan čimbenik u ostvarivanju boljih poslovnih rezultata i postizanju liderske pozicije na tržištu. Pri tome valja imati na umu da postoje i bitne razlike u prodajnoj organizaciji, tehnikama i nastupu ovisno o tome radi li se o prodaji poslovnim korisnicima (B2B) ili krajnjim potrošačima – fizičkim osobama (B2C), kao i o vrsti proizvoda/usluga koje se nude s obzirom na cijenu i kompleksnost, što će uvelike utjecati na mentalnu uključenost kupca u kupovni proces.
Koliko je nužno uvesti nove tehnologije?
- Kako su poslovni procesi sve više automatizirani i informatizirani, tako i prodaja slijedi ili u nekim segmentima predvodi takve trendove. Prodavač bez potpore ICT-a manje je produktivan i time manje konkurentan od onog koji takvu potporu ima.
Koja je važnost osobne prodaje?
- Osobna prodaja na poslovnom tržištu sve je manje transakcijska, a sve više savjetodavna. Dakle, fokus je na uspostavi partnerskih i dugoročnih odnosa s kupcima temeljenih na povjerenju. Upravo smo zato mi na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu pokrenuli jedinstven sveučilišni poslijediplomski studij u regiji Menadžment prodaje, namijenjen upravo obuci prodajnih specijalista i menadžera koji se bave najaktualnijim područjima prodaje, poput upravljanja ključnim kupcima, CRM-om i lojalnošću, prodajnim prognoziranjem, prodajnim pregovaranjem i nizom drugih znanja potrebnih suvremenom prodajnom menadžeru.