Profesor Ajay K. Kohli danas predaje marketing u Sjedinjenim Američkim Državama, točnije na Sveučilištu Georgia Tech. Ranije je bio urednik vodećeg znanstvenog časopisa za marketing, Journal of Marketing, kao i u Journal of Academy of Marketing Science i International Journal of Research in Marketing. Savjetovao je i Fortune 500 poduzeća i radio u upravljanju prodajom i distribucijom te kao konzultant u Monitor Group. Ukratko, profesor Kohli jedan je od najcitiranijih autora u ekonomiji i poslovnom upravljanju.
U Zagreb je ovoga ljeta doputovao kako bi održao predavanje u sklopu programa Advanced Program of Business kojim Institut za inovacije promovira obrazovanje menadžera i direktora hrvatskih tvrtki. Tom prilikom u baru zagrebačkog hotela Opera nakratko smo s njime porazgovarali.
• Gospodine Kohli o čemu govorite na predavanjima?
Predavanje je koncipirano tako da pokušam objasniti kolike potencijale imaju strategije marketinga i kako se iste mogu predočiti u prednosti tvrtke koje se natječu na tržištu. Primjerice, nekad tvrtke čiji projekti propadnu tvrde kako je njihov proizvod ’bio ispred svog vremena’, te da zato nije uspio. Istina je da su njihove tržišne strategije bile neispravne. Možda su pogrešno razumjeli potrošače, možda se menadžment vodio krivim načelima rada. Ispravno odabranom strategijom stvara se tržište na kojoj Vaša tvrtka postavlja pravila, te više ne igrate prema pravilima konkurencije. Krajnji cilj proizvoda jest da poboljša život kupcu, a prodavač mora vjerovati u svoj rad, jer ako ne vjeruje u to što prodaje, onda ni kupci neće željeti proizvod.
>>U prodajnom sektoru leži budućnost (1. dio)
• Tko su najbolji marketingaši? Koje osobine moraju imati?
Najbolji su oni koji žele učiti i otvoreni su. Oni puni pozitivne energije. U marketingu stvari su vrlo jasne. Vještine se mogu naučiti. U roku od godinu dana. No, pravi stav nikako. Ne mogu naučiti nekoga kako da voli svoj posao i kako da donese pozitivan stav na radno mjesto. Tako je vjerujem i s ostalim zanimanjima. Menadžment tvrtke mora biti primjer svojim radnicima, ne samo onim što govore, već i onim što rade. Važne su i nagrade. Ne samo financijske, već i riječ ohrabrenja ili čestitka nakon uspješno obavljena posla.
>>>Države ne propadaju, ali zabrinjavajuća je pojava radikalnih političkih opcija u Europi
• Koje biste trendove u marketingu istakli kao nadolazeće?
Situacija se mijenja iz dana u dan. Promjene su sve brže i nemoguće je reći u kojem će pravcu stvari otići. Bit će zasigurno vezane uz digitalni svijet. Ljudi su danas organizirani zahvaljujući društvenim mrežama, imaju pristup informacijama o tvrtkama proizvodima i uslugama koje tvrtke nude. Tako nekako funkcioniraju tvrtke kao što su Uber i Airbnb. Konzumenti danas, zahvaljujući internetu, imaju bolju poziciju na tržištu nego ikad prije. S druge strane, velike količina danas dostupnih podataka (Big Data) tvrtkama omogućuju proučavanje tržišta i navike kupaca.
• Radili ste i kao urednik. Kakvo je Vaše iskustvo s novinarskom profesijom?
Tako je. Bio sam urednik vodećeg znanstvenog časopisa za marketing, Journal of Marketing, kao i Journal of Academy of Marketing Science iInternational Journal of Research in Marketing. Puno sam naučio, radio s odličnim ljudima na zanimljivim temama. Ipak, ne vjerujem da ću se više baviti tim poslom. Bio sam dobro plaćen i sretan, no radio sam po petnaest sati na dan, uključujući i vikende. Ipak je lakše biti profesor.